To nie będzie kurtuazyjna rozmowa. Adam Pajewski, producent owoców i doradca sadowniczy, w rozmowie z Agnieszką Okłą-Wierzbicką porusza kilka "niewygodnych" kwestii. Mówiąc o potencjale rynków afrykańskich i azjatyckich, wskazuje, jak je zdobyć i gdzie szukać na to pieniędzy.

Czy komory są w tym roku zapełnione?

Nie u wszystkich. Niektórzy spodziewając się podwyżek prądu, zastanawiali się, czy w ogóle warto przechowywać w tym roku owoce. Ponadto sadownicy tej jesieni częściej sprzedawali jabłka "z drzewa", a jeżeli chowali je do chłodni, to były to bardziej przemyślane i dobrze skalkulowane odmiany. W związku z tym owoce, które trafiły do komór, są dobrej albo bardzo dobrej jakości.

Czy to znaczy, że sadownicy nauczyli się, aby nie wkładać do komór wszystkiego "jak leci"?

Sadownicy nauczeni są przede wszystkim bardzo bolesnymi doświadczeniami po zeszłym sezonie, kiedy to w komorach było zamykane totalnie wszystko, bo każdy liczył, że wiosna znowu "zapłaci" po 4 zł/kg. Tymczasem okazało się, że handel stanął i trzeba było wszystko oddać na przemysł po 40 gr!

Tegoroczne ceny były rekordowo niskie…

Nie można mówić o tym jako o problemie tylko tego sezonu. To efekt pewnych zaniechań i problemów z kilku lat. Jeżeli nie spojrzymy na naszą branżę całościowo, to takie lata będą się powtarzały. Chyba że rok do roku wystąpią klęski nieurodzaju albo mrozy, i to najlepiej w całej Europie – wtedy ceny będą wysokie. Przy takim założeniu prosimy się o kłopoty. Problem jest wielowątkowy i trzeba się nad tym wszystkim zastanowić. Oczywiście, większość "ekspertów" powie, że trzeba sadzić odpowiednie odmiany, mieć superjakość – owoce zebrane na czas, dobrze przechowane itd. Tylko później piękną Galę sprzedajemy po 1 zł, a pracownikom, którzy mieszkają na nasz koszt i mają dodatkowe benefity, płacimy po 13–14 zł i więcej (przy naszych wszystkich rosnących kosztach życia i odtworzenia produkcji). Przy takim podejściu już na starcie jesteśmy "pod kreską".

Więc co należy zrobić?

Zdefiniować problem i określić działania, jakie powinniśmy podjąć, żebyśmy tego problemu nie mieli. Najprostszym rozwiązaniem, które jest powszechnie lansowane, jest ograniczenie produkcji jabłek. Brzmi ładnie, ale konia z rzędem temu, kto powie, w jaki sposób to zrobić. Wystarczy zapytać te same osoby, które podsuwają takie rozwiązanie, ile w tym roku posadziły nowego sadu. Poza tym wiele starych, nieproduktywnych sadów, które mamy, wymieniamy na nowe, więc siłą rzeczy zwiększa się potencjał plonotwórczy, bo jak mieliśmy 30 t/ha, to teraz będziemy mieli 60 t/ha, a w dobrym roku nawet 80–100 t/ha (tak było w 2018 r.). Nie tędy droga.

Więc którędy?

Po rosyjskim embargu wszyscy na gwałt szukali alternatywnych rynków zbytu. Rynkiem, którym się zachwycano jako bardzo chłonnym, przyszłościowym, były Chiny. Jednak chyba nikt nie sprawdził, ile jabłek produkują same Chiny, a produkują ich 3–4 razy tyle, co cała Unia Europejska! Więc chyba jednak kiepskie było to założenie.

Za to wcale nie jesteśmy skupieni na rynku, który ma niesamowity potencjał – Indie. Jest on dla nas trochę bliższy niż Chiny, równie ogromny, ma małą produkcję jabłek, mało terenu zdatnego do uprawy jabłoni i – co najważniejsze, jest to rynek niezwykle ludny (1,34 mld mieszkańców; dla porównania Rosja to około 144 mln ludności!) i niezwykle bogaty. Indie są potężnie rozwijającym się krajem, to obecnie 6. albo 7. gospodarka na świecie. Jest to jeszcze rynek nie do końca uporządkowany – gros sprzedaży idzie przez bazary, nie ma tam zbyt wielu marketów, ani zaplecza przechowalniczego.

Dlatego uważam, że powinniśmy mieć w Indiach przynajmniej dwa biura handlowe, które by rozprowadzały polskie jabłka – takie punkty odbioru towaru. Biura te powinny być zlokalizowane w głównych miastach portowych – Jawaharlal Nehru i Bombaju (Mumbaju). W każdym z tych biur mogłoby być po jednym Polaku, który by nim zarządzał, i przykładowo po pięciu Hindusów, którzy znają swój rynek i wiedzą, gdzie w danym momencie jest zapotrzebowanie na towar. Z czasem, wiadomo, trzeba by było zainwestować w jakieś zaplecze chłodnicze, może nawet niewielki magazyn chłodniczo-sortowniczy, bo tam koszty robocizny są przecież znacznie inne. Jeżeli by np. jakieś buszle się wywróciły i trzeba by było je przebrać, to z takim zapleczem było by to możliwe. Tak zorganizowana sprzedaż szybko by się zwróciła, a te biura jeszcze by na siebie zarobiły. Wtedy moglibyśmy produkować 5–6 mln ton, a nawet więcej. A za tym mogłyby też iść inne rzeczy, produkty przetworzone. I wszystko by się sprzedało.

Skąd wziąć na to pieniądze?

Odpowiem pytaniem na pytanie: Na co konkretnie idą środki z Funduszu Promocji Owoców i Warzyw? Każdy sadownik na niego łoży, a to daje bardzo duże kwoty w rozrachunku rocznym – myślę, że są to dziesiątki, a może nawet setki tysięcy zł. Chciałbym zobaczyć, na co te pieniądze idą – konkretne wyliczenia. W imieniu całej braci sadowniczej postuluję, żeby te dane były rokrocznie oficjalnie upubliczniane na łamach naszych pism branżowych. Każdy z sadowników ma prawo wiedzieć, na co dokładnie są wydawane jego pieniądze.

Póki co uważam, że są one marnowane na jakieś wycieczki turystyczno-handlowe po Szanghaju czy innych państwach, z którymi ani nie handlujemy, ani nie będziemy handlowali, bo są to rynki poukładane.

W zamian proponuję za te same pieniądze założyć wspomniane dwa biura handlowe w Indiach.

"To takie proste" – chciałoby się powiedzieć. Co stoi na przeszkodzie w realizacji tego przedsięwzięcia? Przecież to by mogło być rozwiązaniem dla wszystkich – producentów, handlowców…

Chodzi o to, że wielu handlowcom nie jest na rękę "zdejmowanie jabłkowej górki". Dlaczego? Nie pracują oni na marży procentowej tylko na marży groszowej. Co jest lepsze, kupować jabłka po 50 gr i mieć przykładowo 30 gr marży czy kupować po 2 zł i mieć nadal 30 gr marży? Wiadomo, lepiej kupić taniej i nie zdejmować tej nadwyżki. Tu rodzi się pytanie: Na co w takim razie te pieniądze są i czy nam zależy na zwiększeniu sprzedaży? Bo my możemy produkować 3–5 mln ton, nawet 6 mln ton, i nadal jesteśmy w stanie sprzedać to po atrakcyjnych cenach, pod warunkiem, że będziemy chcieli realnie znajdować nowe rynki zbytu.

Indie to nie jedyny perspektywiczny rynek.

Afryka też jest ciekawym rynkiem. Chociażby Egipt, który chłonie 600–800 tys. ton jabłek rocznie. Gdyby to przyrównać do oficjalnych danych z 2012 r., kiedy na rynek rosyjski wysyłało się od 800 tys. ton do 1 mln ton jabłek, to mamy Rosję zastąpioną Egiptem. Co prawda nie jest to tuż za miedzą, jak Federacja Rosyjska, ale też wcale nie jest tak bardzo daleko. A to jest tylko jeden kraj afrykański. Afryka jest więc bardzo obiecującym rynkiem, tylko trzeba wyłuszczyć sobie, do którego kraju chcielibyśmy sprzedawać, jakie odmiany i za ile. No i trzeba mieć zaplecze handlowe.

Ale nie oszukujmy się. Sadzimy dobre, nowoczesne odmiany, mamy dobrze wydajne sady, nowoczesne sortownie i możemy my, sadownicy, zrobić dobry towar. Pytanie, czy mamy dobrych handlowców, którzy umieją go sprzedać? Chyba nie, skoro nasze polskie jabłka są najtańsze w Europie! Nawet Ukraina i Białoruś sprzedają drożej od nas! Czy zatem handlowcy są tacy nieudolni, że nie umieją zaoferować jabłek po wyższej cenie, czy są tacy chciwi, że całe zyski ze sprzedaży przechwytują dla siebie?

Ile polskich firm szuka wytrwale dalekich rynków? Ja znam tylko jedną – GPO Galster. I tu trzeba ich pochwalić, że wykonują kawał dobrej roboty, ale chyba tylko oni jedni.

Jak mówi się handlowcom o Afryce, to w większości przypadków tylko się uśmiechają. Bo każdy sobie wyobraża jakiegoś dzikusa, który lata z dzidą po buszu. Doskonale obrazuje to anegdota, w której firma obuwnicza wysyła handlowca do Afryki. Ten po dwóch tygodniach wraca i mówi: "Dajcie spokój, to nie jest żaden rynek. Tu jest gorąco, wszyscy chodzą boso, tu nikt butów nie kupi." Prezes po namyśle wysyła drugiego handlowca. Tamten dzwoni po dwóch dniach i mówi: "Ludzie! Dawajcie wszystko, co macie na stanie. Tu nikt butów nie nosi, będziemy pierwsi, którzy im je sprzedadzą!".

Tak jest z nami – jesteśmy jak ten pierwszy handlowiec – będziemy czekali, aż na te rynki wejdą Holendrzy, potem Belgowie, Francuzi, Włosi, Ukraińcy, Białorusini… Cała Europa wejdzie, a my się dopiero ockniemy i zaczniemy się pchać na rynek, który będzie już poukładany.

A przecież nic nam nie stoi na przeszkodzie – jak trzeba będzie zrobić jakość – sadownicy zrobią jakość, jak trzeba będzie zrobić ilość – sadownicy zrobią ilość, maszyny sortownicze mamy. Niech handlowcy wezmą się za robotę i pokażą, na co ich stać. Na razie nic nie pokazują. Galster to kropla w morzu potrzeb. Pieniądze też są – w FPOiW, tylko niech będą dysponowane tam, gdzie faktycznie to potrzebne. Bo póki co, moim zdaniem, te pieniądze są wydawane na wakacje turystyczne. Jeżeli się mylę, to proszę udokumentować, gdzie one faktycznie idą, uwowodnić, że to przynosi korzyść "zwykłemu" sadownikowi, a wtedy chętnie odwołam swoje słowa.

Skoro o promocji mowa, to chciałam na chwilę wrócić do naszych pieleszy, gdzie choć promuje się krajowe spożycie, ono wcale nie rośnie.

I nie urośnie. Mówi się o wzroście spożycia, ale owoców i warzyw ogółem. Wszystko wzrosło, bo ludzie szukają urozmaicenia. Kiedyś do wyboru mieliśmy jabłka kilku odmian. A teraz są: pomarańcze, mandarynki, jabłka, gruszki, liczi i inne gatunki, o których istnieniu wcześniej nie mieliśmy pojęcia. Pojawia się też coraz więcej owoców do wstępnego przetworzenia: aronia, dereń, żurawina, cytrynowiec chiński, jagoda kamczacka – to nowe gatunki, które przebojem wchodzą i będą zdobywać nowe rzesze klientów, a tym samym będą żądały swojego "kawałka tortu". Ale tego tortu do podziału w pewnym momencie zabraknie, bo nie ma u nas boomu demograficznego, tylko wręcz odwrotnie. W takiej sytuacji warto się skupić na rynkach, gdzie ten boom demograficzny jest, czyli na krajach azjatyckich i afrykańskich.

Pytanie, co mają robić producenci? Czekać, aż handlowcy "wezmą się do roboty"?

Sadownicy, według mnie, podchodzą nierozważnie, podnosząc stawki pracownicze. Bo to pracownicy i przewoźnicy windują stawki. Ukraińcy wiedzą, jak negocjować, przez co od kilku lat rok do roku są one podnoszone o złotówkę. Pytanie: jak długo, skoro już w tym momencie absolutnie wszystko zdrożało, a nasz towar jak był najtańszy na świecie, tak nadal jest. Mimo to nie umiemy powiedzieć: "Nie, już więcej nie zapłacę, bo po prostu mnie nie stać". Ale sądzi się, że skoro sąsiad płaci, to ja też muszę. Nic nie muszę. Bo jeśli dalej będziemy je podnosili, to wszyscy zarobią – pracownik, przetwórca, pośrednik, supermarket – tylko nie sadownik, który się napracuje i jeszcze dołoży do interesu. A teraz jeszcze na dodatek podrożały nawozy, i to mocno. Nawóz wieloskładnikowy, który kosztował 2,5 tys. zł, teraz kosztuje 3,5 tys., a wiosną prawdopodobnie dojdzie do 4 tys. Gdzie tu jest jakakolwiek opłacalność?

No właśnie, czy jeszcze ta opłacalność wróci?

W tym roku? Jabłka zdrożeją, o tym jestem przekonany, bo taniej już być nie może. W dłuższej jednak perspektywie trzeba sobie dobrze przemyśleć strategię, co sadzić. Nie wiem, czy jabłonie to dobry temat. Jeżeli się chce zostać w branży, warto się zastanowić nad owocami miękkimi. Może niekoniecznie nad borówką, bo akurat idą ogromne nowe nasadzenia tego gatunku i nie wiadomo, kim się to zbierze. Raczej bym sugerował, żeby rozważyć tunele z maliną albo z truskawką.

Trzeba zdecydowanie myśleć o alternatywnych uprawach, nawet o gatunkach mniej popularnych, przerobowych, które dopiero w Polsce się pojawiają. Rynek dla nich na pewno się pojawi. Może to nie będzie rynek głęboki, ale może być na tyle dobry, że jakieś zyski zapewni. Czasami łatwiej sprzedać chociażby pigwowca, którego ludzie coraz więcej przetwarzają. Ja sam co roku kupuję go około 40 kg i robię z tego sok do herbaty. Nawet jeśli przyjmiemy, że za ten pigwowiec – gatunek, który wymaga bardzo mało zabiegów i praktycznie każdy owoc jest sprzedawalny – gospodarz weźmie po 4 zł, to jest to prawie czysty zysk! Warto rozglądać się za dodatkowymi źródlami dochodu, zwłaszcza że konsumenci szukają coraz to nowych doznań smakowych, bo ile można jeść jabłek różnych odmian?

Jednak jeśli nie ma sukcesji w gospodarstwie, trzeba też się zastanowić, czy w ogóle warto dalej inwestować.

Mówiąc o gatunkach alternatywnych, myślę sobie: czereśnia. Ona jednak właśnie wymaga dużych inwestycji.

Tak, ale czereśnia jest bardzo dobrym tematem, bo jest na nią zbyt. Pamiętajmy jednak, że jeśli czereśnia, to jedynie wielkoowocowe odmiany, bo tylko takie mają szansę sprzedać się za bardzo dobre pieniądze. W tym roku kto miał czereśnie 28 mm i większe, to jechał na Bronisze i z miejsca sprzedawał je po 12–13 zł. A jak ktoś miał 22 mm, wołał 4–5 zł i czekał, i czekał, i czekał…

A co z gruszą? Wielu obawia się sadzenia tego gatunku ze względu na jego duże wymagania uprawowe.

Grusza to, moim zdaniem, gatunek przyszłościowy i rozwojowy. Prowadzenie takiego sadu i dobra ochrona gwarantują stabilny zbyt i dobre pieniądze przez lata. Pomimo że koszt założenia takiej kwatery jest dużo większy niż w przypadku jabłoni, to żywotność gruszy jest co najmniej 2–3 razy dłuższa. I nie dajmy sobie wmówić, że grusza jest trudniejsza w uprawie od jabłek. To jest mit. Na rynku mamy dostępne dobre preparaty (jeszcze!), dzięki którym możemy swobodnie sobie poradzić i z Pseudomonas, i z zarazą ogniową, i z miodówką. Grusza to po prostu inny gatunek – trzeba się zmierzyć z innymi problemami, wymagającymi innego podejścia.

Konkludując: my się zmieniamy, świat się zmienia i podejście do sadownictwa też musi się zmieniać...

…a jak się ktoś nie chce zmieniać, to… Dinozaury też nie chciały się zmienić, i wszyscy wiemy, jak to się dla nich skończyło. Nawet jeśli produkcja nie zmieni się ilościowo, to może być tak, że pozostaną tylko ci najsilniejsi, najlepiej dostosowujący się do zmian i umiejący liczyć pieniądze. Przede wszystkim, zanim coś posadzimy, musimy się zastanowić, gdzie będziemy to sprzedawać, na jaki rynek nastawiamy swoją produkcję – krajowy czy zagraniczny? Jak zagraniczny, to na Zachód czy na Daleki Wschód? A może na rynek lokalny? Jak to ustalimy, musimy wybrać takie odmiany, aby na ten wybrany rynek się wpasować. Wtedy – odpowiadając na twoje wcześniejsze pytanie – to się może opłacić.