O firmie Bepco Polska z dyrektorem generalnym Mateuszem Hajdasem rozmawia Przemysław Staniszewski

– Zamienniki często są produkowane przez dokładnie tych samych producentów, którzy zajmują się wytwarzaniem oryginalnych części do nowych maszyn. A niższa ich cena wynika z tego, że nie jest do nich doliczana opłata niejako za samą markę. Ale na rynku można też spotkać podróbki będące imitacjami oryginalnych podzespołów, które są produkowane z tańszych materiałów, co z kolei przekłada się na ich niższą jakość i wytrzymałość. I właśnie te części psują rynek i opinię o zamiennikach. Jako Bepco Polska staramy się z tym walczyć, oferując rolnikom części najwyższej jakości. Mamy bowiem sprawdzonych kooperantów, kontrolujemy jakość dostarczanych elementów, a przede wszystkich czujemy potężne wsparcie naszego partnera, bo za Bepco Polska stoi wywodzące się z Wielkiej Brytanii przedsiębiorstwo Bepco Group, działające w 19 lokalizacjach na świecie i zatrudniające ponad 600 osób. Z kolei Bepco Group jest częścią spółki TVH zatrudniającej 4300 osób. To gigant na rynku części do maszyn przemysłowych np. wózków widłowych czy podnośników, z 78 oddziałami i klientami w 182 krajach. A o skali działalności świadczy fakt, że gdyby połączyć pozycje magazynowe TVH i Bepco Group to powstałaby największa w branży spółka zajmująca się handlem częściami zamiennymi z ponad 775 000 referencjami w ofercie.

– Choć pod tym szyldem działamy zaledwie od dwóch lat, to jesteśmy już jedną z trzech największych hurtowni części rolniczych w kraju. Ale nasza przygoda z rolnictwem zaczęła się znacznie wcześniej, bo w 1991 roku, kiedy jako jedni z pierwszych w Polsce pod marką Agro-Jan zaczęliśmy importować używane maszyny rolnicze z Niemiec. W tamtych latach, w których na polach królowały jeszcze Ursusy i Bizony, zachodni sprzęt sprzedawał się na pniu. Ale pod koniec lat 90. już tak dobrze nie było. Handlarzy zrobiło się wielu, a zainteresowanie maszynami malało. Wpływ miały m.in. zmiany na wsi, konsolidacja gospodarstw itp. Dlatego w 1999 roku rozszerzyliśmy działalność o handel częściami zamiennymi przeznaczonymi przede wszystkim do maszyn żniwnych. Cały czas działaliśmy lokalnie, ale od 2004 roku zaczęliśmy to zmieniać. Wtedy całkowicie przeobraziliśmy firmę. Wysprzedaliśmy wszystkie ciągniki i maszyny rolnicze, które mieliśmy na placu, łącznie z naszym samochodem ciężarowym i przeszliśmy tylko na części zamienne. Nasza firma wtedy była jeszcze niewielka, bo liczyła raptem 6 osób. Ale zaczęliśmy pojawiać się na targach, rozmawiać z hurtownikami i wchodzić z ofertą na nowe tereny. W 2012 roku zakupiliśmy maszyny sterowane numerycznie i wystartowaliśmy z produkcją. Trzy lata później wznieśliśmy halę o powierzchni 1200 m2 oraz otworzyliśmy pierwszą zagraniczną spółkę Agro-Jan Rumunia. W 2017 r. powstała kolejna – Agro-Jan Ukraina. W tamtych latach ruszyliśmy z rozbudową. Definitywnie skończyliśmy też z handlem detalicznym i całość obrotów zaczęliśmy generować z klientami hurtowymi. Nasze części kupowały sklepy, większe hurtownie, dealerzy sprzętu rolniczego oraz warsztaty i zakłady specjalizujące się w naprawach silników, szyb czy hydrauliki.

– Bepco Group szukało wtedy w Europie Wschodniej partnera z zapleczem i znajomością rynku większego niż Polska. My poszukiwaliśmy inwestora strategicznego. W październiku 2017 roku spotkaliśmy się, a już miesiąc później, bo w listopadzie na targach Agritechnica w Hanowerze, podpisaliśmy umowę, wedle której grupa Bepco przejęła 100 procent udziałów w spółce Agro-Jan. Sfinalizowanie transakcji nastąpiło w 2018 roku.

– Bepco Group to firma rodzinna o strukturach korporacyjnych. Podobnie TVH, to też firma rodzinna, z którą mamy partnerskie relacje. Nie walczymy ze sobą, ale wspieramy się, uzupełniając asortyment. Można wręcz powiedzieć, że to było „małżeństwo” z rozsądku. Bo na tej transakcji zyskała zarówno grupa Bepco, jak i nasza firma. Pod marką Agro-Jan doszliśmy do 30 tys. produktów. W 2017 roku mieliśmy już rozbudowaną strukturę handlową i magazynową. Byliśmy obecni na rynkach zagranicznych, również ze swoimi magazynami. Ponadto realizowaliśmy produkcję. I to zyskał Bepco Group. Z kolei od grupy Bepco otrzymaliśmy potężną bazę różnego typu części, które od ręki mogliśmy zaoferować klientom. Wcześniej prowadziliśmy tylko wąską specjalizację obejmującą części do kombajnów i pras oraz w niewielkim zakresie do ciągników. Będąc częścią takiej Grupy łatwiej też odpowiada się na zapotrzebowania rynku, bo Bepco konsekwentnie rozszerza asortyment dogadując się z kolejnymi kooperantami lub przejmując inne firmy. W 2012 r. stała się właścicielem francuskiej firmy Pividori, specjalisty w sprzedaży części płużnych, w 2014 r. kupiła firmę L3 Service Pro zajmującą się sprzedażą części do silników, a dwa lata później do grupy dołączył potężny producent i dystrybutor szyb do maszyn rolniczych – firma GDI Group z Francji, która ma w ofercie ponad 8000 różnego typu szyb, z czego 1000 mamy dostępnych w magazynie w Polsce. Od 2017 roku Bepco Group jest też właścicielem hiszpańskiej firmy Agrinava, specjalisty w częściach do ciągników Kuboty, Massey’a Fergusona i John Deere’a.

– Z naszej oferty najlepiej sprzedają się części zamienne do ciągników pochodzących z lat 1990–2005. Oczywiście posiadamy także elementy do znacznie starszych maszyn, jak i tych najnowszych. Nasza paleta rośnie w lawinowym tempie, bo o ile w 2012 roku w ofercie grupy Bepco znajdowało się 50 000 pozycji, to dzisiaj jest już około 150 000. Jeżeli chodzi o wspomniane działania producentów, to problem jest bardziej złożony niż by się mogło wydawać. W starszych generacjach traktorów stosowana była unifikacja, czyli w kilku modelach stosowane były jednakowe konstrukcyjnie części zamienne i bardzo prosto można było wiele maszyn obsłużyć daną pulą części. W tej chwili producenci – śladem motoryzacji – poszli w takim kierunku, aby nie tylko wprowadzać szereg nowych modeli, ale nawet w bardzo zbliżonych mocą ciągnikach stosować różniące się części zamienne, których w praktyce nie da się przełożyć z jednej maszyny do drugiej. Najprostszy przykład: chłodnica do traktora. Dawniej była identyczna w wielu ciągnikach. Teraz różni się drobnostkami jak uchwyty czy średnica węży. Odpowiedzią na te działania są ciągłe inwestycje w poszerzenie oferty, stany magazynowe. Naszą firmę wyróżnia też niestandardowe działanie, bo nawet jeżeli rolnik zwróci się do naszego partnera handlowego z częścią, która nie jest już dostępna na rynku, to jesteśmy w stanie ją wykonać. Takie zlecenie realizujemy w naszym dziale produkcyjnym w Myślenicach. W sezonie realizujemy kilkadziesiąt takich zamówień. Kolejną unikatową usługą są naprawy układów elektronicznych maszyn rolniczych, w tym układów scalonych, joysticków czy komputerów, realizowane w centrum elektronicznym w Belgii, gdzie pracuje około 100 osób. Rocznie realizowanych jest ok. 60 000 takich napraw. Ta usługa nie jest jeszcze dostępna w Polsce, ale niebawem się to zmieni.

– W sezonie żniwnym wysyłki realizujemy nawet o godzinie 21. Towar na terenie całej Polski trafia do naszych dystrybutorów w czasie do 24 godzin, pod warunkiem, że znajduje się w magazynie w Myślenicach. Gdy go nie ma, ściągamy go z Belgii, Anglii lub z Francji, gdzie mieszczą się nasze magazyny. Części z Belgii przyjeżdżają do nas w ciągu 3 dni, ale wykorzystując transport lotniczy i ponosząc dodatkowe koszty, można ten czas skrócić do jednego dnia. Na razie rzadko kto o taką możliwość pyta, ale myślę, że z czasem może się to zmienić, szczególnie gdy spojrzymy na centralę TVH w Belgii, z której aż 93 procent przesyłek jest wysyłanych transportem lotniczym. A dodam, że w tym magazynie realizowanych jest 9000 przesyłek na godzinę! Dla porównania, w polskim magazynie w pełni sezonu wysyłanych jest 1000 przesyłek dziennie.

– W Bepco Polska trwa jeszcze proces konsolidacji z grupą i tak naprawdę dopiero rok 2021 będzie pierwszym, w którym będziemy mieli pełną gamę części. W tym roku rozszerzymy ofertę m.in. o dodatkowy nowy asortyment części do ciągników John Deere, osi przednich Dana, szyb oraz części do kombajnów. Czeka nas jeszcze budowa magazynu z możliwością przechowywania 15 000 miejsc paletowych. Obecnie nasze magazyny w Myślenicach zajmujące powierzchnię 3600 m2 mają ok. 6000 miejsc paletowych. W Myślenicach zostanie uruchomione jeszcze laboratorium, w którym badana będzie wytrzymałość i materiały, z których wykonywane są części. Obecnie w tym zakresie korzystamy z działu technicznego centrali TVH w Belgii. Wszystkie te działania mają doprowadzić nas do tego, abyśmy stali się liderem rynku z najlepszą logistyką i sądzę, że prędzej czy później to nastąpi.