Z Karoliną Mikołajczyk – Dyrektor ds. Handlu i Eksportu w OSM w Kole – rozmawia Ireneusz Oleszczyński

– W OSM w Kole pracuję od 2003 r., początkowo w dziale marketingu, a od 2009 r. pełnię funkcję dyrektora działu handlu. Praca w marketingu dała mi wiedzę, w jakim kierunku mleczarnia powinna się rozwijać, jakie są oczekiwania klientów. Początek mojej przygody w handlu związany był ze współpracą z sieciami handlowymi, do których dostarczamy produkowaną przez nas galanterię mleczarską. Zajęłam się eksportem naszej produkcji na rynki europejskie (głównie galanteria mleczarska) oraz rynek afrykański (mleka w proszku). Obecnie nasza spółdzielnia skupuje i przerabia ok. 1 mln l mleka dziennie. Z tego mleka produkujemy określoną gamę produktów. W naszej ofercie nie znajduje się zbyt dużo produktów, ale wszystkie jej elementy cieszą się ogromną popularnością. Produkujemy ich na tyle dużo, że możemy współpracować z wielkimi operatorami rynkowymi, takimi jak sieci handlowe, dla których produkujemy wyroby zarówno pod ich markami, jaki i po marką własną – OSM Koło.

– Ostatnią naszą perełką jest kefir w ekologicznym kartonowym opakowaniu z unikatowymi 13 kulturami bakterii. Ich szczepy są dedykowane kolskiej mleczarni. W opakowania przyjazne środowisku pakowane są również maślanki: naturalna, truskawkowa. Wyroby te są najwyższej jakości, co potwierdzają liczne nagrody i wyróżnienia.

– Z uwagi na fakt, że mleczarnia w Kole w głównej mierze eksportuje do krajów afrykańskich mleko w proszku z dodatkiem tłuszczu roślinnego (w całym wolumenie produkcji ok. 80%), nie odczuwamy problemów ze zbytem. Afryka jest kontynentem, w którym COVID-19 nie poczynił dużego zamieszania na rynku, jak to ma miejsce na Dalekim Wschodzie czy w Europie, gdzie niektóre rynki były całkowicie zamknięte. A więc w tzw. kwestii eksportowej nie odczuwaliśmy problemów. Mieliśmy natomiast bardzo duże problemy logistyczne, nie mogliśmy wysyłać towarów, mieliśmy problem z dostępnością kontenerów, ten problem nie został jeszcze rozwiązany. Nie ma „normalnej” wymiany handlowej pomiędzy Europą, USA a Chinami, jaka była przed pandemią. Nadal obserwujemy ograniczony dostęp do kontenerów. Zdarzają się sytuacje, że mamy problem ze znalezieniem i załadowaniem 40 kontenerów. Niestety, armator nie jest w stanie nam takiej ilości zaoferować. Większość kontenerów utknęła w Chinach. Jeśli mówimy o stronie eksportowej, to mogę powiedzieć, że mieliśmy miękkie lądowanie. Jeśli mówimy o sprzedaży galanterii mlecznej, to na początku pandemii ledwo nadążaliśmy z produkcją. Zapotrzebowanie rynku na produkty nabiałowe było olbrzymie. Po nasyceniu rynku zaobserwowaliśmy duży jego spadek. Nasza mleczarnia bez przerwy skupowała mleko, przerabiała je, a następnie szukała zbytu. Tak samo działały inne zakłady mleczarskie. W tym czasie duża część produktów mleczarskich, m.in. masła, śmietan trafiała do magazynów powodując duże roztrojenie rynku w tym okresie. To był doskonały czas dla handlowców, którzy kupowali towar w niskich cenach.

– Z naszym profilem produkcji, gdzie w ofercie mamy produkty świeże, z krótkim terminem przydatności do spożycia (serek wiejski – 14 dni, maślanki, kefiry, masło w kostkach – 30 dni), jesteśmy bezbronni. Musimy reagować i produkować pod zamówienia z rynku, na które wpływ mają klienci. Na szczęście produkcja mleka w proszku i handel nim rządzi się innymi zasadami.

– Przy założeniu takiego scenariusza jest to możliwe, aczkolwiek na krótki okres. Wykorzystując wszystkie nasze proszkownie, moglibyśmy przerobić całość skupionego mleka. To jeden z elementów naszej siły, mleczarnie nieposiadające proszkowni wpadłyby w poważne tarapaty.

– Produkowane przez nas mleko w proszku w 80% eksportujemy bezpośrednio, nie korzystamy z pośredników, co pozwala nam osiągać lepsze spieniężenie. Zapotrzebowanie na „proszek” w Afryce jest olbrzymie, to bowiem podstawowy produkt żywieniowy. Ciągłość pracy naszej proszkowni jest zatem zagwarantowana. Sytuacja związana z pandemią spowodowała z jednej strony ograniczenie kontaktów osobistych pomiędzy mleczarnią a klientem, z drugiej strony rozwinął się kontakt wirtualny. Coraz częściej umowy są omawiane i zawierane w ten sposób. To z kolei ogranicza działanie firm pośredniczących.

– Na pewno moglibyśmy zwiększyć sprzedaż o 40%. Nasz produkt cieszy się renomą. Jest to zasługa w dużej mierze parametrów fizykochemicznych.

– Obecne trendy rynkowe są takie, że wracamy do produktów podstawowych, mało przetworzonych, a my takie w swojej ofercie mamy od zawsze. Do produkcji naszych wyrobów nie stosujemy konserwantów czy polepszaczy smaku. Społeczeństwo coraz bardziej dba o zdrowie i odporność, dlatego też w planach mamy uruchomienie produkcji serków zawierających dodatki wzmacniające odporność, które pozwolą nam wejść w ten segment rynku.