Miniony rok był pozytywny pod względem sprzedaży maszyn, bo finalizowano programy dotacyjne, wielu naszych klientów uciekało też przed inflacją i inwestowali w środki do produkcji i sprzęt – mówi Tomasz Żywiczka z firmy Krukowiak. Potwierdziło się to m.in. w firmie Agro-Masz, gdzie ubiegły rok zakończono zgodnie z założeniami, osiągając ok. 5-proc. wzrost sprzedażowy względem 2020 r.

Tomasz Żywiczka 

– Każdego roku staramy się sprzedać o kilka procent więcej maszyn niż w roku poprzednim. Co czwarta nasza maszyna trafiła na eksport – dodaje Paweł Nowak, właściciel Agro-Maszu. Bardzo dobre nastroje na zakończenie roku były także w zakładzie Samaszu w Zabłudowie.

– 2021 rok był dla naszej spółki bardzo udany, osiągnęliśmy rekordowe obroty 300 mln zł, przy wzroście w stosunku do poprzedniego roku o 40% – mówi Karol Wdziękoński z firmy Samasz. Rynek polski odpowiadał za sprzedaż 40% przychodów podlaskiej marki, a eksport 60%. Najwięcej maszyn wysłano do Niemiec, Stanów Zjednoczonych, Kanady, Rosji, Australii, Irlandii czy RPA. Rynki eksportowe rozwijają się z roku na rok z dynamiką około 20%.

Karol Wdziękoński

Polskie bestsellery

Istotnym dla krajowego przemysłu maszynowego eksporterem jest firma Pronar.

– Nasza firma eksportuje ok. 65% maszyn, głównie do Niemiec, Czech, Bułgarii, Rumunii, Serbii i Węgier – mówi Marcin Nowotka z firmy Pronar. Opryskiwacze o zbiornikach powyżej 2500 l oraz agregaty uprawowe, wały i siewniki to maszyny marki Krukowiak, cieszące się najwyższą popularnością na zagranicznych rynkach.

– Rynek jest zróżnicowany. Bardzo dobrze sprzedają się nasze opryskiwacze w Norwegii, z kolei na Wschód najczęściej wysyłamy maszyny uprawowe i do zbioru warzyw. Francja i Hiszpania również zamawiają sporo agregatów uprawowych – dodaje Żywiczka.

Z kolei z oferty firmy Samasz ciekawe perspektywy wzrostu sprzedaży mają kosiarki dyskowe XT, o szerokości roboczej 3,4 oraz 3,9 m, które mimo swojej szerokości roboczej mieszczą się w transportowej wysokości 4 m. Kolejną nadzieją jest 8-wirnikowy przetrząsacz P8 i zgrabiarka dwukaruzelowa Twist, która najpierw przyjęła się na rynkach zagranicznych. Jeśli chodzi o modele przyczep z Narwi, to na naszym rynku dominują wersje 6, 8 i 10 t.

– Widzimy bardzo duży wzrost w sprzedaży przyczep skorupowych i wozów przeładowczych. Szczególnie dynamika rozwoju w wozach przeładowczych jest bardzo duża, ponieważ jest to wynik oszczędności przy przeładunku zbóż z bardzo wydajnych kombajnów. W ofercie Pronaru znajdują się przyczepy przeładowcze o pojemności 20 i 22 t – informuje Nowotka.

Marcin Nowotka

Apetyty producentów na podobny wynik w tym roku studzi niestabilny rynek surowców. W obliczu inflacji, drożejącej energii i paliw, które przybrały na sile w 2022 roku, wielu rolników stanęło przed dylematem – inwestować w maszyny, czy w środki do produkcji.

– W ostatnich miesiącach wyraźnie spadło zainteresowanie maszynami dla mniejszych rolników, większe gospodarstwa nadal inwestują – powiedział Wojciech Bury, producent opryskiwaczy. Bury zauważa zwiększone zainteresowanie opryskiwaczami do sadów. Poszukiwane są tanie i proste maszyny, które współfinansowane są z działań dla niskotowarowych producentów owoców. Nie ulega wątpliwości, że dziś rolnicy z największą rozwagą będą podejmować decyzje zakupowe, a rolą producentów i dealerów jest sprawiedliwe rozłożenie kosztów drożejących maszyn.

Wojciech Bury

Po ile maszyny?

– Mimo galopujących cen materiałów do produkcji maszyn chcemy, aby cena przedstawiona rolnikowi na umowie sprzedaży nie wzrosła do czasu dostawy, dlatego godzimy się na niższą marżę, biorąc na siebie wyższe koszty – dodaje Żywiczka. Dla zatrudniającej 300 osób firmy z Brześcia Kujawskiego najważniejsze jest jednak utrzymanie ciągłości produkcji.

– Mamy wypełnione magazyny materiałów do produkcji, co w obecnej sytuacji jest pozytywne i nie musimy podejmować pochopnych decyzji i kupować nienaturalnie drogiej stali. Te części, które bardzo dobrze rotują, zamawiamy z rocznym wyprzedzeniem – podkreśla.

– Po wyliczeniach podwyżki cen maszyn powinny wynieść nawet 20%, ale Pronar postanowił pójść na rękę klientom i podnieść ceny jedynie o 10% – informuje Nowotka.

– Jestem przedsiębiorcą starej daty, zawsze staram się mieć w pełni wyposażony magazyn podzespołów do produkcji, te zapasy obecnie są spore, ale może się okazać, że zabraknie jednego komponentu i maszyna niemal gotowa nie będzie mogła opuścić fabryki. Tego się najbardziej obawiam – mówi Bury. Producent przypuszcza, że obecne problemy z dostępnością stali to może być czysta spekulacja. Huty na całym świecie są w rękach kilku osób, które mogą przyblokować dostępność stali i sztucznie wywindować ceny surowca do produkcji.

– Tam nie ma sentymentów, właśnie w takich firmach jak moja, robi się coś z sentymentu i uczciwości, bo trzeba dotrzymać danego słowa – mówi Bury. Pronar nie sygnalizuje problemów z brakującą stalą i informuje o zapasach na minimum cztery miesiące.

– Od 30 lat współpracujemy bezpośrednio z hutami i mamy zapewnione kontrakty, dlatego stal dla nas będzie, oczywiście, będziemy musieli ją kupować po cenie rynkowej, co za tym idzie – jesteśmy zmuszeni podwyższać ceny naszych maszyn. Produkcja przebiega normalnie, a wręcz zwiększamy nasze moce produkcyjne i będziemy budować kolejne fabryki do produkcji komponentów i naszych produktów. Plan inwestycyjny jest bardzo szeroki, będą to 3–4 nowe fabryki – podkreśla Nowotka.

– Jeśli będziemy mieć surowce, będziemy mieć materiały, to będziemy produkować. Mamy zapasy, ale to na pewno na długo nie wystarczy. Obecnie oczekiwanie na zamówioną maszynę trwa około dwóch miesięcy – przyznaje Nowak.

Paweł Nowak

Wojna w Ukrainie

– W czasie pandemii myśleliśmy, że to bardzo trudny czas. Od kilku miesięcy wszystko zaczęło wracać do normalności, chociażby z dostępnością i cenami stali. W ostatnich dniach stało się to, co się stało i wszystko znowu stanęło na głowie, chociaż teraz jest chyba jeszcze gorzej. Wcześniej głównym problemem była ograniczona dostępność komponentów elektronicznych, teraz dochodzą do tego duże problemy ze stalą – mówi Wojciech Bury. Jak zaznacza producent, stal to nie tylko profile zużywane do produkcji maszyn, ale także siłowniki hydrauliczne, z których dostępnością są coraz większe problemy.

– Kilka tygodni przed konfliktem założyliśmy spółkę Samasz Ukraina, a dziś, zamiast handlować, pomagamy i gościmy rodziny pracowników spółki w mieszkaniach należących do firmy. Pomagamy, jak możemy i liczymy na szybkie zakończenie konfliktu i wznowienie współpracy z Ukrainą i mam nadzieję z wolną Rosją – mówi Wdziękoński. Dyrektor Samaszu wskazuje, że Rosja była dosyć ważnym rynkiem.

– Mieliśmy spółkę w Rosji, a dziś handel jest utrudniony, a w zasadzie go już nie ma. Maszyny przeznaczone do Rosji próbujemy rozdysponować na inne rynki – mówi. Podobne ruchy wykonuje pion eksportowy firmy Pronar czy Krukowiaka.

– Sprzęt, który był przeznaczony na eksport do Rosji, zostanie sprzedany na innych rynkach. Głównie na Litwie, Bułgarii, Rumunii i w innych południowych krajach – mówi Nowotka.

Czy będą maszyny?

W obliczu agresji Rosji w Ukrainie trudno o prognozy rynkowe.

– Kontraktowanie stali i innych elementów w dłuższej perspektywie jest dosyć ryzykowne. Staramy się jednak w kwartalnych okresach zamawiać pewne komponenty. To trudne, bo niektórzy dostawcy zmieniają ceny z miesiąca na miesiąc. Może się więc zdarzyć, że część naszych maszyn dotrze do rolników kilka tygodni późnej. Robimy, co możemy, pracujemy na trzy zmiany, aby 90% rolników otrzymało maszyny jeszcze na pierwszy pokos – wskazuje Wdziękoński. Trzeba się jednak liczyć, że ceny mogą wzrosnąć. Rolnicy, którzy podpisali umowy na jesieni i zimą, mogą spać spokojnie, ceny się nie zmienią.

– Wiemy, że konflikt w Ukrainie nie skończy się szybko, ale niestety, z powodu braku możliwości dostaw nie możemy dostarczyć maszyn. Te maszyny są przekierowywane na inne rynki, gdzie skracamy czas dostawy. Najdłuższe terminy mamy na pół roku, a na niektóre dwa miesiące – dodaje Żywiczka. Warto zaznaczyć, że niezależnie od kryzysu surowcowego, nadal bardzo duże problemy są z elektroniką. Opóźnione są dostawy sterowników i część firm zakłada sprzedaż sprzętu bez tych komponentów. Trzeba jednak patrzeć w przyszłość i planować nowe konstrukcje maszyn.

Co nowego na rynku?

– Jesteśmy przygotowani do Zielonego Ładu z broną do płytkiej uprawy, broną mulczową, pielnikiem do uprawy w międzyrzędziach kukurydzy oraz siewnikami, które są przystosowane do bezpośredniej uprawy roli. Jeśli Zielony Ład pójdzie w tym kierunku, to te maszyny będą się w te założenia wpisywały – wylicza właściciel firmy Agro-Masz.

Z kolei w ofercie firmy Krukowiak w ostatnich miesiącach pojawiły się nowe maszyny, jak rozsiewacze nawozów wykonane ze stali kwasoodpornej, pielniki do zbóż i upraw rzędowych.

– Ważnym produktem, który wprowadza Pronar, będą wozy asenizacyjne. Cztery modele 10, 12, 16, 21 tys. litrów. Będą to wozy z plastikową beczką, z adapterami do aplikacji. Pronar ma własną odlewnię plastiku.

Między firmą a rolnikiem

Niełatwy orzech do zgryzienia mają dealerzy.

– Rolnicy ostrożnie podchodzą do inwestycji, a zakupy robią bardziej świadomie niż jeszcze kilka miesięcy wcześniej. Niektórzy klienci wstrzymują się z zakupami. Pewnym pocieszeniem jest, że oprócz wzrostu cen środków do produkcji, rosną też ceny płodów – informuje Jan Anderwald z firmy Anderwald. Tam, gdzie są realizowane wnioski o dotację, rolnicy chcą kupować maszyny, jednak nieaktualne są już ich ceny, szczególnie gdy oferta złożona była przed dwoma laty. W takiej sytuacji trzeba wyłożyć więcej własnych środków.

Jan Anderwald

– Rozumiem stanowisko producentów, którym nie opłaca się produkować ze stratą… Podwyżki musimy przenieść na klientów mimo tego, że w wielu przypadkach mamy podpisane umowy z terminem dostawy i ceną, ale dziś nie możemy obu rzeczy zagwarantować. To dla nas nowa sytuacja, która pojawiła się dopiero w ostatnich dniach. Trudne rozmowy z rolnikami dopiero przed nami. Spodziewamy się, że część klientów zrezygnuje z zakupu. Tego nie mogliśmy przewidzieć – wskazuje Anderwald.

Trudna sprzedaż

– Większość firm, z którymi współpracujemy, gwarantuje dostępność maszyn zgodnie z umową, choć zdarzają się pojedyncze opóźnienia, wynikające z braku odpowiednich komponentów do produkcji. Ceny maszyn jednak rosną. Zdarzają się drobne przestoje w produkcji maszyn u mniejszych producentów, czasem brakuje siłowników lub kół i maszyna niemal gotowa nie może do nas trafić – informuje Łukasz Szlufik z firmy Lukpol Agro, która od 2017 roku jest dealerem marki Massey Ferguson.

– Staramy się utrzymać cenę maszyny z momentu umowy sprzedaży. Nie jest to łatwe, bo w okresie kilkunastu tygodni czy miesięcy może to się zmienić. Ostatnie lata były pod tym względem stabilne, a teraz jest inaczej – dodaje.

Łukasz Szlufik

Mimo wzrastających kosztów kredytów, rolnicy nadal są zainteresowani finansowaniem fabrycznym maszyn. To nadal bardzo tanio w porównaniu z ofertą banków komercyjnych. Finansowanie fabryczne to także bufor bezpieczeństwa dla rolników, którzy nie chcą pozbywać się gotówki.

– Są różne opinie wśród rolników, jednak część nadal realizuje postawione cele. Inni z kolei czekają na rozwój sytuacji – dodaje Szlufik i wspomina ubiegły rok, który był rekordowy pod względem sprzedaży nowych maszyn w firmie. Są jednak oddziały, gdzie bez trudu można zaopatrzyć się w sprzęt jeszcze na tegoroczne żniwa.

Maszyny na żniwa

– Muszę przyznać, że jesteśmy bardzo dobrze zaopatrzeni i można jeszcze kupić u nas sprzęt np. na żniwa 2022, nie tylko kombajny, ale i ciągniki – mówi Robert Kyć z firmy Wanicki Agro.

Robert Kyć 

– Świat się zmienił. Rolnicy oczekują od nas bardzo dużo, dlatego stawiamy teraz na dział rolnictwa precyzyjnego. Ono jest nieodzowne i za chwilę trudno będzie funkcjonować bez tej technologii. Dziś pracuje w tym dziale 6 osób, docelowo ma pracować 10, które będą koordynować procesy w poszczególnych regionach działania naszej firmy. Dla dużych rolników mamy pakiety, w których ramach nasze wsparcie będzie dostępne niemal przez całą dobę – wylicza Kyć. Takich działań oczekują koncerny i trzeba przyznać, że najszybciej ta transformacja postępuje w największych gospodarstwach.

– Duże gospodarstwa wiedzą, że bez specjalnego wsparcia systemów rolnictwa precyzyjnego rodzi się duży problem, dlatego rozbudowujemy ten dział, by każdy klient mógł z tego skorzystać. Nie ma odwrotu przed tą technologią, czego dowodem jest fakt, że w ciągu kilku lat skala sprzedaży systemów rolnictwa precyzyjnego wzrosła dziesięciokrotnie – dodaje dyrektor handlowy firmy Wanicki.